Interview zu Referenzmarketing

Referenzen - Es gibt keine bessere Werbung als die Empfehlung durch zufriedene Kunden und Kundinnen! In den USA sind Referenzkundenprogramme bereits in Unternehmen jeglicher Größe sowie in verschiedenen Branchen vorhanden. Die sogenannten Customer Reference Programs (CRP) zeigen den bestehenden Referenzkunden und –kundinnen, dass sie den Unternehmen auch nach dem Geschäftsabschluss wichtig sind. Für potentielle Neukunden und –kundinnen sind Referenzen ein wichtiges Indiz für die Vertrauenswürdigkeit und Seriosität.

Claudia König, Inhaberin von CKoenig-Consulting, ist als Erste international auf dem Markt der Referenzkundenprogramme tätig. Mit ihr sprach fachfrau.eu.

fachfrau.eu: Wie kommt man an Referenzen?

Claudia König: Die beste Referenz sind zufriedene Kunden - oftmals diejenigen zu denen der Vertragspartner (in dem Fall der Verkäufer eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung) eine Beziehung pflegt. Wenn Kunden spüren, dass Sie ihnen vertrauen, dass Ihnen ihre Meinung wichtig ist – so wichtig, dass Sie ihnen auf Ihrem eigenen Webauftritt Platz einräumen (z. B. durch Platzierung einer Case Study) –, wird diese Loyalität als weiterer Beweis der guten Zusammenarbeit verstanden.

fachfrau.eu: Wie können gute Referenzen aussehen?

Claudia König: Ein klassisches Instrument sind schriftliche Referenzen, wie etwa Anwenderberichte (Case Studies) und Pressemeldungen oder auch ein Kundenzitat. Zudem zählen zu den aussagekräftigen Referenzen auch Video Testimonials. Gerade am Anfang eines Vertriebszyklus verwendet man auch oftmals Firmenlogos (z. B. in Präsentationen) oder einfach Listen von Kunden in einer bestimmten Branche oder Anwender eines bestimmten Produkts.

Bei einer stabilen Beziehung zum Referenzkunden ist es durchaus auch möglich, diesen für persönliche Referenzaktivitäten zu gewinnen, wie z. B. für Telefonate, Vorträge oder auch Referenzbesuche vor Ort. Das persönliche Gespräch hat enormen Einfluss. Vor allem der persönliche Referenzbesuche, welcher oftmals kurz vor Kaufentscheidung durchgeführt wird, kann die Entscheidung noch positiv beeinflussen und beschleunigen.

fachfrau.eu: Für welche Unternehmen ist professionelles Referenzmarketing besonders geeignet?

Claudia König: Je höher das Investitionsvolumen und je komplexer langfristige Projekte bzw. Produkte und Leistungen sind, desto wichtiger werden aussagekräftige Kundenreferenzen. Vielschichtige Zusammenhänge haben einfach größeren Erklärungsbedarf. Aber auch gerade kleine und mittelständische Unternehmen greifen immer mehr auf Referenzen zurück. Marketing durch Referenzen ist eine optimale Variante und zudem unterstützt ein strategisch aufgebautes  Referenzkundenprogramm den Vertrieb und kann dabei helfen, den Umsatz zu steigern.   

fachfrau.eu: Woher bekommt man weitere Informationen?

Claudia König: Zum Beispiel bei mir (lacht). Jede Branche lebt von zufriedenen Kunden und Referenzmarketing bietet Win-Win-Ergebnisse für beide Seiten. Und obwohl dieses Thema immer bekannter wird und Unternehmen ganz klar bei der Umsatzsteigerung unterstützt sowie dem Kunden die Kaufentscheidung erleichtert, gibt es kaum Fachliteratur, Kurse oder Seminar die hierzu angeboten werden. In Social Media Tools wie z. B. LinkedIn oder Facebook gibt es aber einige Gruppen in denen man sich hierüber näher informieren kann.  Zudem habe ich die „international CRP community“ gegründet, welche ein Zusammenschluss von Referenzmarketing-Verantwortlichen in aller Welt ist und dem Austausch von Informationen und Best Practices dient.

Außerdem bin ich Mitveranstalter eines internationalen CRP-Events im November in Boston, USA. Bei diesem zweitätigen Event werden alle Themen rund um das Referenzmarketing besprochen.

Unternehmensprofil:

Claudia König, Inhaberin von CKoenig-Consulting, ist in der IT-Branche eine bekannte Größe. Sie zählt zu den renommierten Expertinnen auf dem Gebiet des Referenzmarketings (Customer Reference Program, CRP). Nach langjähriger Tätigkeit für weltweit agierende Player wie SAS Institut und Hewlett-Packard gründete sie 2009 mit CKoenig-Consulting ein auf Customer Reference Programs ausgerichtetes Beratungsunternehmen und unterstützt Kunden und Kundinnen auf nationaler und internationaler Ebene. 2010 leitete Claudia König zudem das EMEA Customer Reference Program der Infor Global Solutions.
Ihre Erfahrung gibt die Expertin jedoch nicht nur an namhafte Kunden und Kundinnen, sondern auch innerhalb der Community weiter. So ist sie aktives Mitglied in verschiedenen internationalen CRP-Netzwerken, wie z. B. der „Worldwide Customer Reference Networking User Group“ und der „Industry Association of Customer Reference Program Professionals“.